Компании, которые меняют своё отношение к рынку с производственного на маркетинговый, неизбежно сталкиваются с задачей построения эффективной системы продаж. И от того, как они справятся с этой задачей, будет зависеть эффективность достижения поставленных целей. А раз основная цель коммерческой организации – прибыль, то важно, чтобы каждый сотрудник, от управляющего компанией до линейного продавца, имел профессиональные знания и навыки безошибочного и слаженного движения вперёд, не забывая о возможных препятствиях и методах их разрешения. Секрет успешного управления продажами в компании - это налаженная корпоративная система продаж и подготовленные менеджеры, владеющие знаниями и навыками. Вполне очевидно, что этими знаниями и навыками должны владеть также руководители бизнеса в целом и его отдельных подразделений. Именно тогда управление продажами может быть выстроено как система, входящая в общую систему управления компанией.

Целевая группа - собственники предприятий, генеральные директора, директора по продажам, директора по маркетингу.

Цель тренинга - предоставить участникам набор знаний об управлении продажами, дать практическое руководство по принципам построения подразделения продаж, его месте в структуре компании, рассмотреть управление продажами как технологический процесс, подробно описав его функции, приведя практические примеры.

Форма проведения - лекция, обсуждения, анализ типовых моделей, а также примеров положительного и отрицательного опыта управления продажами, применение рассмотренных ситуаций к практике участников семинара.


Программа тренинга:

1-й день – основы построения эффективного подразделения продаж:

• 4 этапа развития маркетинга. Функции подразделений компании с маркетинговой ориентацией. Задачи подразделения продаж. Место подразделения продаж в структуре компании.
• Структура подразделения продаж. Типы продаж (каналы распределения). Правильный выбор структуры с учётом её дальнейшего развития.
• Функции продавцов. Типы продавцов. Составление профиля продавца “под клиента”.
• Продажа как технологический процесс. Модели процессов продаж, их эволюция. Роль руководителей отделов. Важность административных помощников.
• Выбор руководителя подразделения продаж. Выбор продавцов.
• Практика взаимодействия с другими подразделениями компании. Рабочие группы как противовес матричному подчинению.
• Управление продажами как технологический процесс (3 элемента, 8 функций).

2-й день – подробно о функциях управления продажами:

• 1-я функция – Планирование. Оценка рынка и существующих показателей компании. Разработка плана продаж. Бюджетирование.
• 2-я функция – Организация. Выработка показателей продаж и системы контроля согласно маркетинговых целей компании. Построение связей с другими подразделениями. Система управления контактами с клиентами.
• 3-я функция – Найм. Что нельзя делать при подборе продавцов. Кто возьмётся?
• 4-я функция – Обучение. Программа обучения или тренинги? Кому доверить?
• 5-я функция – Мотивация. Зачем мотивировать “и так мотивированных”?
• 6-я функция – Оценка. Внедрение системы профессиональной оценки “под себя”.
• 7-я функция – Контроль. На что продавцы тратят время? Какая польза от собраний?
• 8-я функция – Управление издержками. Вы продаёте – остальные тратят. Так ли это?

Форма проведения и программа тренинга будет скорректирована с целью наиболее полного удовлетворения потребностей участников компании-заказчика.